| 這是一個大數據看不起互聯網、互聯網看不起軟件行業、軟件行業看不起硬件行業的時代。可是TI卻用慢慢上升的股價發出不同的聲音：
再看TI不斷飆升的每股分紅，從09年的每股分紅0.49一路上升到1.52，翻了2倍多。
最后看德州儀器全球銷售與市場應用高級副總裁謝兵(目前華人在頂級IC公司中擔任最高職務的人，畢業也是從銷售做起的)如何說
每個公司追求的東西不同，德州儀器追求的是更強而不僅僅是更大。如果看我們過去五年每股現金流，我們的復合成長率達到了15%—16%。所以德州儀器追求的是更強，這個更強是從技術上，從服務客戶的能力上，從現金流的產生上體現。
看完以上TI靚麗的表現，對其高大上的評價一點也不為過。在如此好的增長勢頭下，TI為什么會調整分銷商策略？本文將圍繞TI自身的原因說一說。
1. TI產品并沒有想象那么強勢。
TI的Steve Anderson先生講述TI的專業技術主要體現在三個核心領域：一是電源管理，二是模擬信號鏈，三是傳感器或感測技術。并且把這三個打包在一起，通過無線連接性和嵌入式處理能力將它們整個結合起來。
可以說TI的東西非常全，可在很多細分領域其都不敢說是第一，誠然TI的電源管理芯片是不錯，可是在局部有MPS/Infenion/NXP/Silergy等的競爭，在傳感器上超不過Bosch、在無線上沒有Broadcom出名、嵌入式除了ST還有一大把的競爭對手。借用一個資深研發工程師朋友的話來講：“TI的產品比較低端，只是性能做得比較好而已。”
現在新生的IC公司，一則單點突破，二則為了做項目客戶需求都答應，所謂包山包海，所以TI要保持市場份額也必須多下功夫。同時，很快進入物聯網時代，傳感器\無線\嵌入式這3個未來極具想象空間的增長板塊，在自身產品沒那么硬的情況下，推廣力度必須要上去。
2. 印鈔機不能停。
德州儀器 (TI) 是一家跨國性的半導體設計與制造公司。 因具有 100,000+ 個以上模擬 IC 和嵌入式處理器而獨樹一幟、同時兼備軟件、工具以及業界最大的銷售團隊/技術支持團隊。----這是TI對自己的定位。
定位說明，TI是自建自營晶圓廠和封裝廠，而工廠辦得好就是印鈔機，辦不好就是操心娃。
定位說明，TI的產品大多是模擬的，與數字IC的生產外包策略不同，模擬IC廠商不會走Fabless之路，產能成為成敗的關鍵；擁有規模化的產能、便宜的設備和先進的工藝技術也將在價格上占巨大的優勢。
TI的晶圓廠是300mm的：RFAB和DMOS6
在中國，TI尤其看重汽車和工業領域，這些項目大且穩定，可這些肥肉并未TI獨有，競爭非常大，除了關系和產品、價格和服務支持也非常重要，相信TI知道單靠分銷商恐力道不夠。尤其這種項目的訂單可以保證其上游晶圓廠的滿負荷運行，晶圓廠只要產能穩定才有經濟效益，所以這2個領域我相信事無巨細TI自己都要看。
在制造業中，大訂單就是上帝。
3. 資本不允許衰退。
大家都知道老美在資本上的能力尤為突出，2011年，TI以65億美金并購國半后資本市場表現高奏凱歌，如開篇的2張美圖。
現在TI已是一頭巨象，2015年全球營收130億美金，想持續增長并非易事，尤其在16Q1出現了5%的衰退的苗頭下。
據IC Insights數據，2016年第一季全球前二十大半導體供應商的營收較去年同期減少了6%，而整體半導體產業營收同時間則是衰退了7%; 說明整體環境并不是太好。
資本的壓力是無情的，是前瞻的。16年開局不太好，如果又要保持分紅上每年24%的復合增長率，要開源，更要節流。在大環境大市場表現一般的情況下，調整分銷商政策雖是意料之外，也在情理之中。
說明原因1和2時已說明：基于其產品和市場的原因，很多時候需要TI親自出馬的。
2011年，并購國半后，TI銷售團隊超過2,500人，多于業界任何競爭對手的銷售及技術支持團隊。相信這幾年只會有增無減，既然自己人那么多了，還靠什么分銷商呢？！
再來看看TI這幾年在線下和線上的準備，更說明其對授權分銷商的依賴越來越弱。
一、先看線下準備。
德州儀器（TI）中國區總裁胡煜華女士及TI的首席技術官Ahmad Bahai博士在不久前出席了德州儀器“三十而立，從“芯”出發2016年新春媒體見面會”。 2016年是TI進駐中國的第30個年頭，這30個年頭當中，TI攜手中國超過18,000家中國客戶，一起成就了很多。從最初的2名員工到現在，TI在中國的18個城市設立了銷售與市場應用分公司，同時還有4個研發中心，1個產品分撥中心，以及1個集晶圓制造、封裝和測試于一體的制造基地。在過去的30年中，TI攜手中國一起做了很多了不起的事情。
TI在中國很早便開始從人才培養角度和中國有很多的合作。TI的大學計劃擴大了TI產品在學生中的影響力，2006年開始，隨著TI的產品轉型，開始了新的戰略布局，要開始擴大對客戶的覆蓋。一方面就建立在中國的分公司，同時也開始把人才進一步做本地化。在TI的18個分公司，經理和員工基本都是本地的。從2006年開始，TI分公司增加到13個，而現在一共有18個分公司。這些分公司除了在諸如杭州、成都之類的大城市外，在東莞、長沙、沈陽、珠海等二級城市都設了分公司。（其中國Office比很多分銷商都多）
從2010年開始，TI在中國建立了4個研發中心，就是北京、上海、深圳和成都，研發在中國也是戰略布局，只有讓研發也更靠近市場，才能夠開發出適合中國客戶和中國市場所需要的、有創新的產品，才能夠把中國客戶的產品做到有創新，讓他們實現成功。此外，TI在上海還有一個PDC產品分撥中心。
2010年時，TI有8千家客戶，到2015年為止增加了1萬家客戶，現在在中國的客戶數量是1.8萬家，有10萬種產品。這樣的成功和TI整個銷售戰略、中國市場布局是分不開的。2015年，TI又設立了研發中心和制造中心。
以上信息一眼可看出TI對中國市場的重視和良苦用心：從2006的布局到今天，從培養未出茅廬的大學生到龐大的地推銷售網絡。加之本土的研發和倉儲的深耕，從而做到研產銷一條龍，比本土IC企業還要本土化！
其實，令我最佩服、覺得可怕的是：持續的、巨大的大學計劃，從源頭上提升TI的影響力和品牌認知。
二. 再看線上準備。
摘自TI的宣傳PPT，線上一條龍！
著重說TI網上購買渠道
1. 自營電商TI store, 其電商的技術實現很強大，TI官網首頁直接可視，引流明顯。
2. 電商合作：e絡盟\Digikey\Mouser，國外4大選了3個。
3. 專業搜索引擎導流，國外為supplyframes,國內為findchips。據我所知，TI是Findchips很大金主。
再言TI對工程師的線上影響。
1. 中國稍微知名的工程師社區都有其專題，且推薦都靠前：電子發燒友\與非網\21IC\云漢論壇\電源網\中電網(做了還要靠前，多大的網絡營銷決心！)
2. 大量在線視頻教學培訓：電源網\21IC\中電網。(大學畢業不會沒關系，TI有方便的視頻教學.)
3. 在線設計：自己的設計平臺Webench，配套的開發軟件，Demo板、中文規格書方便下載。
從我12年開始研究元器件互聯網以來，一直看到TI在突出的位置，如此大的長時間投入就傳遞一個信息：TI親民、好找、易用！
TI的目標是：We are also working to make TI.com the starting point and the ending point for design engineers as they choose chips for their systems.
TI線上已做到： 2015年，官網TI.com的訪問量是競爭對手的5倍以上。
最后再說2點看不見的競爭力：
1. TI另一個解釋為“Training Institute”，意味在德州儀器工作，接觸的始終是最先進的技術，不用擔心自己會落伍，意味著TI的內部人才培訓機制非常完善。內生機制強大
2. TI，今年86歲，進入中國也30年了，多年積累下來的大數據一定比很多分銷商都要專業和強大。有了大數據的支撐，一切盡在其掌握中。
商學院中有兩句話，“你要么成本領先,要么與眾不同”。結合這2點回顧TI的優勢。
1.研產銷一條龍讓TI成本領先。
2.產品線全、性價比高讓TI與眾不同。
3.強大的線上和不懈布局的線下形成巨大合力，讓客戶“逃無可逃”。
4.內秀：大數據和持續完善的內部培訓
綜上，敢為人先，做出調整分銷商策略。
為寫文，看了不少關于TI的文章，此時在我心中，TI更像是半導體行業的頭狼。現在，國內半導體奮起直追，可頭狼并沒有懈怠，這一場PK曠日持久，大家請拭目以待。
此刻，我不懷疑這個策略的真實性和可行性，因為TI準備這么多后，分銷商對他的價值沒剩多少，好殘酷啊！
那么
TI的模式可行，但能否湊效？
其他廠商能否效仿？
是時候重新審視分銷商的能力和價值！
TI模式給我們還有哪些啟示？ |
